Dime qué te preguntas y te diré qué respuesta obtienes

El pasado martes, día 27, Montecarlo y yo dimos una charla en ADEG, Associació d’Empresaris del Garraf i el Penedès para promocionar nuestro libro El Consejo. Nos pidieron que habláramos de “Cómo usar el Storytelling para vender más”. Y queríamos hablar de ello, aunque nuestras mentes nos llevaron a otro sitio. ;-)

Montecarlo empezó la intervención con una reflexión sobre “La crisis como estado mental“, que había iniciado días antes en twitter.

El terminó hablando de un viejo dicho zen que dice:

la realidad es como un espejo: cada uno se asoma y ve en él una parte, según la posición y ángulo desde el que se encuentra. La realidad “es”, como el espejo. Nuestra mirada capta el reflejo, o sea, la interpretación de lo que ocurre según nuestro punto de vista.

Yo le tomé el relevo preguntándome lo siguiente:

Si es cierto que el espejo no cambia, ¿qué otro ángulo puedo adoptar yo para tener otra visión?

Me contesté a mi misma: las preguntas que nos hacemos sobre el mundo nos ubican ante el espejo.
O, como decimos en Coaching, tomando una máxima socrática:

La calidad de la respuesta depende de la calidad de la pregunta.

Entonces, me pregunto, ¿realmente queremos preguntarnos “cómo vender más”?

¿Qué pasaría si cambiásemos la pregunta?
¿Qué respuestas obtendríamos?
Podríamos preguntarnos:

    ¿Cómo ganar más dinero? ¿Cuánto más? ¿Comparado con qué / con quién?
    ¿Cómo puedo tener más tiempo libre? ¿Cuánto más? ¿Comparado con qué / con quién?
    ¿Cómo optimizar mis recursos?
    ¿Cómo obtener mayor balance profesional – personal?
    ¿Cómo vender de forma diferente?
    ¿Cómo posicionarme de manera distinta?
    ¿Cómo vender de un modo más relajado?
    ¿Cómo vender mejor?
    ¿Cómo comprar menos?
    ¿Cómo gastar menos?

Cada una de estas preguntas dirige nuestra mirada a una dirección distinta y nos lleva a respuestas diferentes. Nos coloca ante el espejo del mundo en otro ángulo, para seguir con la metáfora.

De la misma manera que diferentes preguntas dan diferentes respuestas, diferentes historias dan diferentes versiones del mundo y diferentes posibilidades de futuro.

Las historias que nos contamos respecto a la crisis (o a las crisis, en general) suelen ser muy pobres. “La cosa está fatal”, “no hay dinero”, “el gobierno lo hace del c***”… Si compartimos historias tan pobres, con tan pocos personajes y elementos, no veremos opciones de desarrollo. Podríamos preguntarnos “¿quién más hay ahí?” (¿realmente estamos solos ante el peligro?), ¿qué posibilidades no estamos viendo? ¿qué cambio nos resistimos a realizar?

Y para ilustrar la idea, compartí varias anécdotas. Aquí una de ellas:

Los vendedores de hielo
Finales del siglo XIX, se empiezan a comercializar las primeras cámaras frigoríficas. Dos vendedores de hielo se encuentran en un bar.
El primer vendedor se lamenta al segundo: “Con ese nuevo invento, se acaba nuestro negocio, ya no habrá sitio para un vendedor de hielo”.
El segundo le contesta: “¿Ah, pero tu vendes hielo? Yo siempre pensé que vendía una solución para mantener los alimentos más tiempo. De hecho, el lunes empezaré a vender también neveras”.

Empezando por hacerte nuevas preguntas, puedes construir una historia más rica en detalles, que te lleve hacia nuevas soluciones.

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